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在《旅游大数据时代红色旅游营销突围之路——以宁都、婺源、遵义、瑞金为例（上）》中，笔者阐述了旅游大数据的背景概要，并对县域红色旅游特殊性、案例选择典型性进行了深入分析。《下》篇紧承上文，重点以宁都、婺源、遵义、瑞金等四县（市）为研究对象，通过百度搜索指数、媒体指数分析、用户画像等具体方式，对地区红色旅游市场状况进行了研究分析，并提出了建设性的旅游个性与共性的营销策略。
以下承接上文
四县（市）的百度搜索指数均高于全国红色旅游整体的搜索指数，这侧面印证了所选取的四个案例的典型性。四县（市）中，搜索指数婺源＞遵义＞瑞金＞宁都，可以看出婺源和遵义的市场关注点要高于瑞金和宁都，前两者旅游目的地的品牌化程度也高于后两位，并且婺源方面近七年每年都会出现爆发式地关注峰值，尤其是2017年婺源一年内出现了多个关注峰值，这与婺源在2017年大力推动“红+绿”行动的事实暗合。
图1 搜索指数趋势图
营销策略：婺源和遵义继续巩固自己的红色品牌，而瑞金和宁都需要找到各自合适的品牌塑造方式，充分利用全年各个季度来提升各自品牌的市场关注度，打造自身红色品牌的核心竞争力，积极采取新媒体，在PC端宣传的基础上，将营销渠道重心更加偏向于移动端。
（1）潜在客源市场定位
①宁都客源地定位
客源地（省份）的划分：一级客源省，江西省、广东省；二级客源省，东部沿海各省份；三级客源省，其他省份。
客源地（区域）的划分：一级客源地区，华东地区；二级客源地区，华南地区；三级客源地区，华北地区和华中地区；四级客源地区，东北地区、西南地区、西北地区。
客源地（城市）的划分：一级客源城市：赣州、南昌；二级客源城市，深圳、广州、上海、厦门、北京、杭州、泉州、东莞等；三级客源城市，其他城市。
表1-1 宁都潜在客源市场分布图
②婺源客源地定位
客源地（省份）的划分：一级客源省，江西省、广东省、浙江省；二级客源省，北京、山东省、河南省、江苏省；三级客源省，辽宁省、河北省、安徽省、湖北省、四川省、陕西省、湖南省等；四级客源省，其他省份。
客源地（区域）的划分：一级客源地区，华东地区；二级客源地区，华北地区、华中地区、华南地区；三级客源地区，西南地区、西北地区、东北地区。
客源地（城市）的划分：一级客源城市：北京、上海、杭州、上饶等；二级客源城市，南昌、深圳、广州等；三级客源城市，天津、郑州、南阳、南京、武汉、成都、福州等；四级客源城市，其他城市。
表1-2 婺源潜在客源市场分布图
③遵义客源地定位
客源地（省份）的划分：一级客源省，贵州省、四川省、广东省；二级客源省，北京、山东、江苏、浙江、重庆、河南、河北；三级客源省，其他省份。
客源地（区域）的划分：一级客源地区，西南地区；二级客源地区，华东地区；三级客源地区，华北地区和华南地区；四级客源地区，华中地区、东北地区、西北地区。
客源地（城市）的划分：一级客源城市：遵义、贵阳、北京、上海、浙江；二级客源城市，成都、重庆、深圳、广州、苏州等；三级客源城市，其他城市。
表1-3 遵义潜在客源市场分布图
④瑞金客源地定位
客源地（省份）的划分：一级客源省，江西省、广东省；二级客源省，东部沿海各省份；三级客源省，其他省份。
客源地（区域）的划分：一级客源地区，华东地区；二级客源地区，华北地区和华南地区；三级客源地区，华中地区和西南地区；四级客源地区，东北地区和西北。
客源地（城市）的划分：一级客源城市：赣州、上海、南昌、北京、深圳；二级客源城市，杭州、广州、福州、厦门、泉州等；三级客源城市，其他城市。
表1-4 瑞金潜在客源市场分布图
（2）资讯关注与潜在消费群体定位
如表5所示，可能受到宁都、婺源、遵义、瑞金四县（市）均以红色旅游为特色的影响，其消费群体年龄分布总体定位上基本一致，四县（市）的红色旅游营销人群主力应该锁定在“30-39岁”人群，其次是“40-49岁”人群，再次为“20-29岁”人群，其中“20-29岁”人群是未来开发红色研学旅游的“潜力军”。
关注人群的性别占比上，婺源和瑞金的关注人群男女比例均衡，而宁都和遵义男性群体的关注比重要远远大于女性群体，这两个县为未来可以在开发出更多适合女性群体的旅游产品，如有红色元素的亲子、健身、博览、美容、美食、烹饪等体验型旅游产品，最大程度地吸引该群体关注，以平衡目前男女关注群体失衡的状况。
图2 人群属性（年龄、性别）分布图
（1）媒体指数分析
如图2 ，从媒体指数随时间的波动情况以及新闻头条的分布情况，可以看出2013年前四县（市）的媒体指数区别度不大，在2013年后遵义的媒体营销远超出其他四县（市），关于遵义的新闻头条频出，这有利于遵义知名度的提高，提高遵义品牌的市场认可度。未来宁都、婺源、瑞金等三县市需要加强媒体营销力度，尤其是通过“文明炒作”，炒热当地红色旅游。
图3 媒体指数趋势图
（2）相关词分析
相关词分析主要是网民客户检索中心词前后及由此关联的热门关键词。这一部分可以非常直观地展现褚潜在消费者的需求和关注点，而这些需求和关注点正是四个县（市）进行红色旅游媒体营销的着力点。如下表所示，与地名相关的相关词（包括车站、河流、处所等）均可分别作为四县（市）传统媒体（户外广告等）营销投放的优选地，与网络有关的相关词（包括网址、网络节目、邮箱、网络平台等）均可分别作为四县（市）新媒体营销投放的宣传地。
表2 红色旅游相关词分类与排名表
表2 红色旅游相关词分类与排名表注：来源相关词作用说明：反映用户在搜索中心词之前还有哪些搜索需求。去向相关词作用说明：反映用户在搜索中心词之后还有哪些搜索需求。搜索指数作用说明：反映中心词所有相关词中搜索指数热门的关键词。上升最快作用说明：反映中心词所有相关词中搜索指数变化率上升速度的排名。
结合主要受众年龄段的人群特点，专门研发相应的红色旅游产品以供消费选择。针对“30-39岁”人群，研发红色旅游+自驾旅游等户外型红色旅游产品，针对“40-49岁”人群，研发“红色旅游+康养旅游”等健康型红色旅游产品，针对“20-29岁”人群，研发“红色旅游+研学旅游”等学习型红色旅游产品。
结合旅游受众的性别特征与偏好，相应地研发相关红色旅游产品以供消费选择。针对男性旅游人群，研发红色旅游融入越野、探险、科普、科技元素的旅游产品；针对女性游客群体，则应该研发红色旅游融入亲子、健身、博览、美容、美食、烹饪等元素的旅游产品。
图4 红色旅游关注人群属性
参考《2012 年国家旅游统计年鉴》相关消费数据，全国旅游人均花费 767.9 元/人，而北京市居民出游人均花费远远高出全国水平，为 1162.3 元/人，其中观光旅游花费为 1215.4 元/人，休闲度假人均花费为1107.2 元/人，商务出差的花费为 3342.4 元/人。
针对不同收入水平的消费人群平均的消费能力，积极研发不同价位，不同体验项目的红色旅游产品。针对高消费群体提红色度假旅游产品及相关衍生品，定价在人均每天花费三千及以上；针对中等消费能力的人群，提供红色休闲与体验类旅游产品及相关衍生品，定价在人均花销八百元以上三千元以下；针对中下消费能力的人群，提供红色观光与体验类的旅游产品及相关衍生品，价位在每天人均花费八百元以下。在八一建军节、国庆节、抗日纪念日等重要的红色旅游节日，红色旅游产品价格应该有相应的折扣优惠给出。
从红色旅游的需求图谱中，可以大概划分出红色旅游“高-中-低”三类层级渠道，高层级渠道，即旅游规划与策划企业（红色旅游策划）、红色旅游景区（点），它们是两大对红色旅游关注度和相关性最大的渠道，因此可以通过“红色+奖励旅游”打开旅游规划策划企业高层管理者和职工的需求渠道，针对红色旅游景区（点）内部的工作人员同样可以通过奖励旅游或者优惠折扣等形式打开景区内部需求渠道。
中层级渠道，即电商（淘宝等）、交通销售平台（12306等）、检索平台（知网等）、重大节事活动（NBA等）。上述部分可以通过科考、研学、会展、奖励、社团、公益等多种旅游方式，来打开他们内部及关联对的渠道。
低层级渠道，也看可以称之为传统渠道，即网站、邮箱、APP、娱乐平台等，可以采取互惠合作的手段，通过向方平台植入广告来换取红色旅游目的地吃住行游购娱等方方面面的优惠，这样做既通过平台挖掘了网友使用者这些潜在消费者，同时也可以打通网络平台运营企业内部的需求渠道。
图5 红色旅游的需求图谱
通过旅游地的地脉进行促销，打破地脉的束缚，联合周边有红色旅游资源的地区一起打包联合促销，将两地的旅游形象力进行组合叠加，起到促销宣传力度最大化的效果。
通过旅游地的文脉进行促销，打破文脉的束缚，积极融入AR/VR等高科技促销宣传手段，让传统的红色文化产品更富有现代感，赢得市场的好口碑。
通过客源地的人脉进行促销，打破人脉的束缚，通过旅游互访机制，引入异地客源或者服务人员，通过红色旅游景区的客源交换和旅游专业人才的共享，产生影响力更大的口碑促销作用。
通过竞争地的商脉进行促销，打破商脉的束缚，以旅游推介会、媒体交流会等形式向投资商宣传目的地的红色旅游资源，吸引资金注入。
通过旅游地的政脉进行促销，打破政脉的束缚，迎合市场发展走向，地方政府积极调整管理机制体制，通过规范化程序，对过境自驾车辆、旅游大巴等投放纸质或者短信促销宣传观光，地方导游和外地导游肩负一定的旅游促销宣传的责任。
最后，根据红色旅游新闻咨询检测图，可以发现近几年红色旅游资讯指数表现平平，需要积极通过良性炒红色旅游资讯来重新吸引游客的关注，此外8月至9月是红色旅游资讯最为丰富的月份，同时也是红色旅游的旺季，需要在旺季中加入更大的红色旅游宣传促销力度，以保证红色旅游景区的关注点并由此带来的高的客流量。
图6 红色旅游新闻咨询检测图
注：图文来源博雅方略，转载请注明来源。
